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  • “隔壁老王”没买流量还比你强,为什么这些福利BD不给你?
  • 作者: 管理员
  • 日期: 2017-10-17
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  • 餐饮门店有100种死法,死于物业、死于房东、死于隔壁老王、死于厨师搞上老板娘……花样繁多各有各的苦衷;

    但线上外卖只有一种死法,平台不让上线,平台提点要命,平台把你下了……千算万算命都在平台手里……

    而外卖平台的BD(商务拓展)就是平台和商家的连接,其地位相当于外卖村的村支书、商场选铺的招商经理……

    BD掌权的时候,可谓“一手遮天”

    刚开始的时候,外卖平台给了BD极大的权限,BD对商家的掌控度极强,基本上是“一手遮天”的地步。

    一是可以随时下线商家、下掉补贴、缩范围、置休,高校BD甚至可以直接调动排名;

    二是商家上线后,“一店多开”审核都是BD说了算。

    BD可以对所负责商圈内客情较好的商家补贴,金额不限 ,只要商圈总体补贴率不超就可以。

    据某平台的一位BD人员透露,这些权限可调节空间很大,所以会和商家有“私下往来” 。

    关于“私下往来”,一方面象征着BD与商家“亲如手足”、关系密切;另一方面也有“要想从此过,留下买路财”式个案发生的可能性。随着平台日渐完善,知名度提高,逐渐不再需要BD去做“地推”,商家通过平台可自行注册,BD的权限被不断缩小。

    但广告资源(如用户端上方的banner)、置休、提点、补贴等权限仍在BD的操控范围之内。

    这样和BD相处,才能拿到平台好处  

    将欲取之,必先予之。  

    想得到BD手上的资源之前,先想想如何帮BD完成他们的KPI。

    BD的KPI考核指标包括交易额完成率,新签商家,非异率,商家补贴率。  这些指标有商家的福利点、也有雷区(敲黑板了)  。

    把自己对号入座到BD的KPI里  

    某平台BD小王表示,“每天要接听跟多电话,接到耳朵疼”,相比狂轰滥炸的电话,他更倾向于回复微信。

    BD圈内流传着吐槽:

    “做BD要懂财务帮商家算账,要懂运营帮商家策划,懂美工帮商家传图片,懂客服随时接听商家电话,懂配送协调商家与配送站,懂管理带领兼职贴黑广与竞对拼物料,懂……既有商圈财神爷的美誉,又可能随时会接到商家大骂的电话。”

    当商家能把自己对号入座到BD的KPI中,上面的技能就是为你量身学习的。

    聚福居上线之初,BD不仅帮着做活动、给补贴,甚至做图、上传这些活都包了。而这都源于聚福居拥有众多的铁粉,一上线就是“万单俱乐部”的一员。这个雷区不要踩  

    非异率是BD和商场争执最多的地方,占BD绩效评比的10%-20%,甚至翻倍,直接影响到BD的工资。

    非异率指的是非顾客原因异常订单数占总订单数的比例,比如商家拒单、配送延迟等。  

    小王回忆说:“有一次看到异常订单,我立刻给商家打电话说别拒单,跟顾客协商,让顾客方取消订单,而且不要选“配送原因”,否则配送站那边直接就扣掉几百块钱。但是商家因为忙,脾气不太好,就开骂了,我一气之下给他置休了一年。 ”

    这样的情景,BD会大力扶持  

    在“敌强我弱”的情况下,BD会重点扶持。  

    所谓“敌强我弱”有两种情况:

    第一种是看同一个商户在不同平台的表现,如果在竞对平台上销量更好,BD就会通过做大活动(说服商家出一部分,平台补贴一部分),把商家从竞对平台上拉过来。

    第二种是指同品类同商圈、但不同BD带领的不同商家,弱的一方会大力扶持自己手下的品类以争夺商圈的冠军。

    减少提点要这样谈

    在BD身上,外卖老板们无外乎想得到三样东西:少提点、多补贴、高排名。

    提点这回事,3分靠实力,7分看地域,还有90分,就看跟BD的关系了。  

    招数一  

    不怕没实力,就怕没底气,告诉BD“我这个绝对卖得好!”

    悄悄告诉你,靠这句台词拿到优惠的商家并不在少数。

    招数二  

    资源整合,代表众多外卖老板的利益一起谈。  

    在常州做“外卖共享厨房”的一位老板,将很多外卖集中到一处地点,将平台的提点谈判到13个点,比当地普通的提点少了5个点左右。

    西南地区的餐盈动力运营了60多家外卖,资源的整合使其拿到了平台给出的免费banner。

    主动给的补贴接不接?  

    活动补贴率也是影响BD的KPI的重要因素,因此某些区域会要求上线的商家必须要做“满20减10”之类的活动。

    但是郭家大院创始人郭才宝表示,做满减一定要悠着点:“这是一种绑架式的补贴 ,我们之前做满20减12,平台全贴,后来就变成贴8块,再后来2块,最后一点也不贴了。”

    BD达到KPI之后,可能就不再管商家了,BD宠起来的消费者,后面还是要商家来哄。

    正是出于这样的考虑,蔬小盒的创始人张笑松拒绝了BD主动给的补贴。

    吃饭 睡觉 发红包,BD到底吃哪一套?

    一个炸鸡小店的老板曾告诉外卖君,他跟BD经常在一块吃饭聊天 ,BD就告诉了他很多平台上的小秘诀,如出品跟不上的时候,可以下掉出品难的“特定产品”,而无需关店等。

    销量上不去的时候,BD比他还着急,一起通宵研究后台数据。

    郭家大院则是为BD提供了存放物料  (BD定期会有物料补贴,发放给客情好的商家) 的地方 ,方便了BD,也方便了有活动时,BD可以第一时间告知并帮忙争取。

    而BD表示,商家为了笼络他们,“请客,发红包,购物卡,送东西,吃饭不要钱”各种花样都使过。

    但是现在平台监管严格,规定“和商家不得有超过100元的往来”,所以还是“吃饭打折”最好使,其他的“不敢收”。



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